2019年是我從事環(huán)保行業(yè)第三個(gè)年頭，也是我入職安峰環(huán)保的三年。剛剛過(guò)去的春分，我把它當(dāng)作殘冬過(guò)后第一份驚喜，是一個(gè)夢(mèng)想的開始，更是之前自己銷售故事的一次次涅槃。
　　

　　初出茅廬--學(xué)會(huì)和春天有個(gè)約會(huì)

　　2017年第一次拜訪某客戶，見面遞完公司資料和名片后,我緊張向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)。全程只顧沉浸在自己的談?wù)撝?，完全忽略了?huì)面是一個(gè)“溝通”的過(guò)程。當(dāng)然，客戶聽完后，說(shuō)一聲“嗯，好的，后面有需求聯(lián)系你”。這樣，我完美的錯(cuò)過(guò)二次會(huì)面機(jī)會(huì)；
　　

　　蓄勢(shì)待發(fā)--陽(yáng)光正好，春風(fēng)不燥

　　　　
　　印象最深的一次成交--農(nóng)夫山泉水處理項(xiàng)目，農(nóng)夫山泉是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，因?yàn)樵撈髽I(yè)位于杭州，考慮到當(dāng)?shù)厮|(zhì)特殊性，我們從當(dāng)?shù)厮|(zhì)成分著手，從金屬腐蝕的原理說(shuō)起，延伸到冷卻塔結(jié)垢、微生物生等相關(guān)問(wèn)題提出專業(yè)解決方案。最終客戶認(rèn)可了我們方案。農(nóng)夫山泉項(xiàng)目也是我成功項(xiàng)目之一。
　　
　　（客戶現(xiàn)場(chǎng)）
　　
　　以上兩個(gè)案例也是我做銷售印象最深的。一路走來(lái)的心理路程，中間有委屈，有焦慮，有滿滿的成就感。今天我也主要從2個(gè)方面來(lái)說(shuō)說(shuō)銷售歷程；
　　
　　第一、業(yè)務(wù)基本素質(zhì)
　　
　　我們要想改變一件事情，我們首先要仔細(xì)的研究這件事情，搞清楚背后真正的原因和原理。面對(duì)客戶要保持自信、謙虛、積極的態(tài)度把客戶的困難當(dāng)成自己的困難來(lái)解決。公司有大也有小，有自己的長(zhǎng)處也有自己的短處，作為銷售需要心平氣和的看待自己公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，正確理解與分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)來(lái)給客戶提供最好的解決方案。
　　
　　（客戶現(xiàn)場(chǎng)）
　　
　　第二、學(xué)會(huì)不斷完善自己
　　
　　最近在讀由查爾斯.杜希格編寫的《習(xí)慣的力量》，文中指出“習(xí)慣雖然不能被消除的，但是習(xí)慣可以被替代?！蹦俏沂侨绾涡薷牡粑业膲牧?xí)慣呢？
　　
　?。?）找出慣常行為
　　
　　因?yàn)楦鶕?jù)習(xí)慣改變的黃金法則可知，我們要改變習(xí)慣就是改變慣常行為，所以我們第一步就是找出慣常行為。比如，我之前說(shuō)話語(yǔ)速偏快，思維也比較跳躍；
　　
　?。?）分隔出暗示
　　
　　我們用地點(diǎn)、時(shí)間、情緒狀態(tài)等，基本就能分隔出暗示來(lái)。讓我們的好習(xí)慣逐漸形成起來(lái)。比如清晰、準(zhǔn)確、富有邏輯語(yǔ)言表達(dá)能力，可以結(jié)合自身的特點(diǎn)有針對(duì)性的訓(xùn)練，善于幫客戶做總結(jié)，在和顧客完成交流后做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)和確認(rèn)很對(duì)判斷需求有幫助。比如判斷能力也是成交率的關(guān)鍵所在。從每一天的總結(jié)開始，把總結(jié)變成習(xí)慣的方式是思考，思考每日與客戶的交流感觸，定期思考失敗和成功的案例經(jīng)驗(yàn)，最終獲得自己的一套銷售法。
　　

　　銷售需要具備的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以上個(gè)人的理解和總結(jié)，好的銷售可以像春風(fēng)一樣，叩開客戶冰封的大門，讓自己的成熟輝煌銷售的夢(mèng)想。